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营销自动化将会成为企业级服务下一个风口!

17 4月

营销自动化将会成为企业级服务下一个风口!

继云计算、大数据之后,营销自动化被认为是下一波细分市场的明日之星。在美国市场营销自动化已受到热捧,成为科技巨头公司、创业者和投资人追逐焦点之一。

营销自动化并不是一个新提的概念。根据GoogleNgramViewer,营销自动化这一概念第一次出现是在1980年,在90年代后期人们对它的关注度开始增加。

美国2010-2015年这5年间,营销自动化市场规模从2.25亿美元增长到16.5亿美元,年复合增长率高达50%。Adobe、IBM、Oracle、Salesforce、Teradata、甲骨文这些科技巨头就投入近50亿美元资金进行并购,早早就布局划分好地盘。

经过这些年的发展,营销自动化已经变得非常强大。美国运通、Intel、LinkedIn以及其他很多公司正在应用营销自动化工具,来基于用户的行为发送上千万条个性化的邮件、短信、EDM邮件以及社会化广告。

中国很多互联网产品都是跟着美国的节奏,但是在营销自动化方面却似乎跟的很慢。即使在营销领域,营销自动化对于很多营销人仍旧是一个非常模糊和陌生的词汇。但2016年下半年开始,越来越多企业开始关注营销自动化。

2016年开始营销自动化开始得到注意是有原因的。营销自动化和CRM是支持企业销售效率提升的”两条腿“。从业务逻辑以及美国市场来看,营销自动化的发展会跟在CRM后面。CRM的迅速发展促进营销自动化。特别是在B2B领域和一些复杂性的消费产品或服务领域(如金融保险、教育)这个趋势更加明显。

销售团队就是”吃“销售线索(salesleads)的一台机器,营销团队或者销售自己需要持续不断的为销售提供可供接触的潜在客户。当被CRM武装的销售团队效率提升后,就需要有更多的潜客线索提供给他们。但是,现在营销环节出了问题,潜客挖掘(leadsgeneration)的成本大幅度提升,速度也在减缓。

B2B营销潜客挖掘有几个主要的来源,分别是百度搜索引擎营销(SEM),官网获客,社会化媒体获客以及市场活动等,其中相当多B2B企业花销最大的是SEM。百度搜索广告近些年的成本在持续提升,曾有一个数据表明百度的客单价近五年上涨了3倍;2016年魏则西事件之后,百度减少了广告位的数量,价格更是大幅度提升。这让很多企业吃不消,希望找到可以减少SEM依赖的途径。

对于其他渠道,比如官网获客、社会化媒体以及市场活动,其成本会因为客户注意力下降以及人工成本上升等因素而上升。

目前国内营销自动化行业也出现了大大小小很多企业,但是大多数企业都只涉及到自动化工具或者数据等部分环节,而整个销售线索提供的流程涉及到营销、技术、现场管理、以及数据的配合和产出。

销售线索是一个万亿级的市场需求,虽然营销自动化在国内起步较晚,但我们相信营销自动化将会成为企业级服务下一个风口。